Estrategia de marketing: Claves para vender multitud de productos desde un sitio web

Uno de los graves problemas que tienen la aplastante mayoría de sitios web, a los que les han vendido una tienda electrónica, es que siguen sin hacer ingresos. Ha pasado el tiempo y aunque tienen algunas visitas, no muchas y poco segmentadas, siguen – en su mayoría – sin vender lo suficiente como para estar satisfechos.

¿Por qué sucede esto?...

Básicamente porque las empresas se dirigen a “diseñadores web” y empresas procedentes del mundo de la informática para que les “fabriquen” sus sitios web y claro, estas empresas – que son buenos profesionales y hacen bien su trabajo – les programan y diseñan sitios web fantásticos y muy bien realizados pero sin una orientación clara de venta...

El mayor problema para la venta, ha sido heredar el concepto de supermercado transformado en tienda electrónica con “carrito de la compra”...

La mayoría de la gente piensa que basta con poner el carrito de la compra y subir los productos en línea para comenzar a vender. Y desafortunadamente esto no es así.

Para vender por internet, hace falta VENDER – con mayúsculas -.

En un supermercado tradicional la gente, en su gran mayoría no va a comprar, sino a “suministrarse”, de aquellos productos que necesita, no sólo de alimentación, sino también de menaje, textil, bricolage, etc, etc... Uno llega al lineal, ve el producto mira el precio, compara con tras marcas similares y finalmente lo echa o no lo echa al carro.

Pero en internet, las cosas no suceden así... Salvo en El Supermercado On line de los grandes comercios – grandes superficies –, para los pequeños comerciantes las cosas no van por ese camino.

En internet, la gente quiere, precisa, demanda, necesita INFORMACIÓN – con mayúscula -. No basta colgar en nuestra tienda el producto, con una fotografía – normalmente bastante cutre – una pequeña descripción que no dice nada, unas cuantas características – que no todas –, el precio y ya está el fatídico botón de “añadir al carro de la compra”, que por otro lado casi nadie pulsa. A no ser claro está, que cómo decía antes, seamos una empresa que todo el mundo conoce y reconoce...

Entonces ¿Cuáles son las claves para vender en internet cuando tenemos un amplio catálogo de productos?

Sobre todo una: Una buena Carta de Ventas

¡Si ya se lo que estás pensando...! Que tienes 200 productos en tu catálogo on line y cómo vas a escribir una carta de ventas para cada uno de esos productos. ¿Verdad?

Hombre, lo ideal sería que lo hicieras, pero ya sé, ya sé que no lo vas a poder hacer, que es una locura y aunque sea lo ideal, no siempre lo mejor es amigo de lo óptimo. Por lo tanto voy a proponerte unas sencillas claves para hacer esto de forma óptima...

PRIMERO: Si no eres El Corte Ingles, Carrefur, Nike, Microsoft, o alguna empresa así ampliamente conocida y reconocida... TIENES QUE VENDERTE PRIMERO

Vendas productos de terceros de marcas conocidas o vendas productos de tu propia marca o vendas productos de terceros de marca poco conocida, lo primero, lo primero, lo primero es VENDERTE a ti mismo como “comerciante” – como empresa, vaya –.

Desde la primera página tienes que decirle a tus visitantes por qué se deben quedar en tu sitio web y no marcharse a otro lado, tienes que hacerles ver, bien claro, cuales son los beneficios que van a conseguir allí en tu página.

Es decir que en tu portada, en tu página principal tienes que tener una corta, pero eficaz, carta de ventas que los motive a entrar y si es posible a suscribirse a algun recurso opt-in que puedas tener y si no es así, por lo menos, que los motive a entrar a tu catálogo on line...

SEGUNDO: Configurar tu catálogo

El segundo punto es que desarrolles tu catálogo de forma y manera que cada categoría de producto, cada producto individual tenga suficiente información para resolver la gran mayoría de dudas y preguntas que un potencial cliente se hará al llegar allí.

Esto ya se que es complicado, especialmente si no estás muy especializado. Por una clave importantísima para que puedas vender on line, será la especialización: Bien por tipos de productos y mejor aún, por segmento de mercado.

Sí, tu apuesta on line – cuestión que desde ya te recomiendo encarecidamente – debe estar centrada en un nicho de mercado, es decir que en vez de intentar que tu catálogo venda a todo el mundo, te centres en un grupo definido y especializado de consumidores...

Por ejemplo si tu tienda on line, está relacionada con el mundo de la fotografía, podrías enfocarte en alguno de estos diferentes nichos:

- Fotógrafos profesionales
- Reporteros gráficos
- Aficionados a la fotografía (fotógrafos amateur)
- Viajeros que utilizan la cámara para recordar sus viajes
- Foto bloggers
- Paparachis
- ...

Evidentemente esto es un ejemplo y primero que todo deberías hacer un Estudio de Mercado en Internet, para ver que nichos de mercado en tu actividad, tienen demanda on line.

Pero una vez localizado esto, lo que si es común a todos los nichos, es que en cualquier caso, tus potenciales clientes van a necesitar información.

Fíjate, conforme a una noticia que publicábamos en nuestro magazine InfonoNews sobre marketing e internet, el 87% de los Españoles se informaron por internet antes de comprar, incluso off line.

Por lo tanto la clave para que vendas desde tu tienda electrónica de nicho en internet, es que tus productos los dotes de suficiente información, es decir, que cada producto en el catálogo electrónico tenga:

OBLIGATORIAMENTE:

- Entre 2 y 3 fotografías generales del producto desde varios ángulos.
- Una fotografía por cada detalle que sea importante resaltar
- Una descripción vendedora del producto, es decir, en uno o dos párrafos hacer un resumen de lo que va a obtener el cliente si compra el producto.
- Una detallada colección de características – importante – transformadas en beneficios
- El precio del producto
- Una llamada a la acción seguida de un botón de compra.
- Un enlace para la página de FAQ’S (respuestas a las preguntas más frecuentes, sobre el proceso de compra)
- Un recuadro bien claro y resaltado – sin llegar a ser estridente o de mal gusto – donde le informemos al prospecto de que puede preguntarnos lo que desee sin compromiso, que le responderemos en 24 horas... (P.E. Dotarnos de un centro de soporte)

OPCIONALMENTE: Cuantos más detalles más aumentarán las posibilidades de venta.

- (OPCIONAL) Información adicional que se pueda considerar de interés.
- (OPCIONAL) Algun testimonio de algún cliente satisfecho, o alguna fotografía de un cliente usando el producto.
- (OPCIONAL) Y muy interesante: Un video, aunque sea casero, de ti mismo o de a algún empleado, mostrando el producto o cómo se usa, especialmente si es un producto de un valor por encima de 100 euros.

Con estas claves, escritas “a vuela tecla”, sin duda vas a mejorar el ratio de conversión de visitantes a clientes desde tu tienda on line y finalmente podrás decir que internet también funciona para ti...

Ahora ve a tu diseñador, coje por banda a las personas que se encargan de tu tienda on line, envíales este artículo para que lo lean pulsando aquí, formales para que aprendan a escribir Cartas de Venta, Descripciones Vendedoras. Para que aprendan la forma de transformar características en beneficios y ponles a trabajar para hacer dinero. Internet puede ser tu próxima máquina de hacer dinero, claro, si inviertes tu dinero y tu esfuerzo inteligentemente y haces las cosas, ¡mejor que tus competidores!...

Espero que este artículo te haya ayudado a entender mejor cómo hacer que tu tienda on line funcione definitivamente, pero no obstante, me pongo a tu disposición para contestar cualquier duda...

Ve ahora a www.Marketing-Inteligente.com y arriba, a la derecha de está página, tienes el enlace a nuestro Centro de Soporte, desde allí, puedes hacerme las preguntas, comentarios y sugerencias que desees, te responderé personalmente.

Un placer haber compartido estas líneas y estas ideas contigo, recibe un cordial saludo y ya sabes...

¡Nos vemos en la cumbre cuando tu lo decidas!

Roberto R. Cerrada
Ceo de Marketing-Inteligente.com